《营销论坛》第26期

  论坛寄语
   春风送暖温情大地,新助力祈福神州！
   在2005年春季开锣的一番市场热身赛后,纳米产品在全体员工和全国各地经销商的共同努力下,取得了骄人的成绩,为事业在新世纪的发展征程中,又奠定了一块夯厚的基石。面对市场风向标的确立和人的壮志情怀,我们倍感欢欣鼓舞。
   全国各地的经销商们,天道酬勤,是你们在市场风雨中摸趴滚打,逐步迈向成功的真实写照。从你们的营销反馈中,我们可以看到你们的市场战线不断扩延,营销蛋糕不断做大。这些成绩都与你们艰苦奋斗的精神分不开。
   任何产品的营销,都要花很大气力,费很多周折，甚至经历一些挫折,才能把市场培育起来,巩固壮大。世界上还没有哪种一投放市场,顾客就排队来购买的产品。那种“皇帝女儿不愁嫁”的产品现在也不存在了。“酒香也怕巷子深”!系列产品,就得靠你们的果敢行动和真心实干。尤其我们营销的是高科技产品,而目前针对的又是科技文化较低、经济实力较弱的消费群体。所以在市场开拓上难免碰到一些困难,但这也是很常见的事情。因为我们知道“不经历风雨，怎能见彩虹”!大凡古今中外的成功人士,他们没有一个不是在经历艰难曲折后，才获得别人难以想象的成就。
   产品的经销商们,你们的艰辛付出和顽强拼搏,也必将迎来市场蓬勃兴盛的发展。何况你们还有公司总部在营销策略和市场谋划方面的大力支持,还有全国各地同行在销售中积累的宝贵经验,还有《营销论坛》这块强大舆论宣传阵地和沟通平台。机遇总垂青那些有准备的人。只要我们“用心思考”每一个市场的拓展,“用爱经营”每一个用户,动之以情,晓之以理,以事实为准绳,以利益为导向,循循善诱,步步为营,我们的市场必将遍地开花,我们也将得到丰厚的回报。
   作为坛主,我恳请各位同仁不惜笔墨,将您的真知灼见,写信寄给我们,期待您的参与！
  
   科技广角
   活水器与二十大病症（四）
   编者按：医保活水器是国家注册的医疗器械准字号高科技产品，其在临床试验和有相关病症的患者使用中，得到了科学的检验和证明。医保活水器在改善人体生理机能，增强免疫力方面，具有真正的防病保健作用。下面我们将继续刊出活水器与二十大病症的功效原理，以普及饮水健康知识。
   十三、肩周炎
   肩周炎属肩关节囊与关节周围软组织发生退行性变化，导致肩关节僵硬，活动困难。
   病因：受凉、劳损、缺乏功能活动、体液酸化。
   医保活性水渗透力强，可以使弱碱性小分子团活性水充分地渗透到骨关节组织细胞中去，改善酸化的组织液和细胞液的PH值，为恢复病灶处营造一个良好的体液环境，由于抑制有害菌滋生的生物能量作用，可减少病毒对免疫抗体的攻击，激活病灶休眠的细胞，使细胞发育，恢复正常，从而逐步消除炎症。
   十四、湿疹
   湿疹是一种常见过敏性皮肤病，其症状是皮肤出现丘疹，骚痒，严重可呈现水泡或糜烂并有渗出液。
   病因：内主湿热内蕴，外主肌肤外感风寒。
   由于湿疹的病因多由自身血热和外部感染，属代谢失调和免疫功能障碍所致，医保活性水的四大作用，能够改善和调节新陈代谢，弱碱性小分子团活性水能够保证血液的弱碱性，这是血液健康的基本保证，消除内热，小分子团活性水可以抑制有害菌发育，实现菌群平衡，促进病灶细胞的健康发育，从根本上提高人体的免疫力，从而消除感染。
   十五、颈椎病
   颈椎病又叫颈肩综合症，属颈椎间盘发生退行性变化，或间盘萎缩，椎骨增生，致使椎间盘脱位脱出，压迫神经而引发多种症状。
   症状：由于压迫邻近神经，会导致上臂外侧或拇指麻木疼痛，或视力模糊，瞳孔放大、恶心、呕吐、心悸，如压迫骨髓会造成截瘫。
   颈椎间盘之所以发生退行性变化，是因为颈椎盘萎缩和颈椎骨增生所致，压迫神经而产生的症状。
   由于小分子团活性水渗透力强，能很好的渗透细胞壁膜，改善细胞液的质量，使细胞恢复良好发育状态，其抑菌作用又可有效地抑制有害病毒偷取人体防御基因，恢复人体免疫功能，其弱碱性可改善病灶组织间液的酸化，促进细胞代谢正常，抑制细胞与酶的失控，能够有效排除毒素，活血化淤，舒筋活骨、消除患部的萎缩和增生失衡现象。
   十六、前列腺疾病
   前列腺是男性重要的生殖器官，位于膀胱，包绕尿道，与睾丸功能密切相关，属碳20不饱和和脂肪酸所生物。前列腺具有调节胃酸和胃蛋白酶的分泌作用，增强毛细血管通透性，使血管舒张。
   1、病症：下身不适，会阴肛门和阴囊部位有严重的疼痛感和坠胀感，伴有尿路刺激，及性功能减退，排尿次数增多，排泄困难或尿血。
   2、病因：革兰阳性球菌，大肠杆菌、葡萄球菌感染。长期滥用抗生素产生毒副作用，性生活不适或过度，刺激性食物，如酗酒或过量辛辣酸冷的刺激性食物等，受寒受潮，以及体内雄激素代谢紊乱和组织酸碱度失调等。
   医保活性水渗透力强，可以把充足的养分输送到组织细胞中去，其弱碱性可有效调节组织液的酸化，促进细胞新陈代谢的平衡，抑制增生细胞酶的活性，有效地抑制有害菌滋生，维持菌群平衡，从根本上调理和改善前列腺系统的生理环境。清除病体内的毒素，提高免疫功能。
  
   情系
   医保活水器 全家老小不能少
   编者按：医保活水器作为一个国家医疗器械准字号产品，它的功效已被广大消费者的亲身经历所验证。医保活水器之所以能够在每个家庭为“全家老小”创造奇迹，就是因为它并非针对某一类病人或某一人体特定器官产生作用，而是从活化人体全身细胞开始，强有力地调节整个身体的生理活动，促进新陈代谢，增强人体免疫力，以达到防病保健的功效。下面介绍的两个事例，就是我们医保活水器“家家都需要，人人不能少”的鲜明写照。
   (336000) 江西万载县罗城镇湖溪村 卢文生
   纳米高新技术开发有限公司：
   我姓卢，名文生。是万载县罗城镇湖溪村墙育组的人，现年52岁。
   贵公司授权罗城镇卢洲村卢惠谭先生经销纳米863生物助长器、医保活水器。由于我和他是熟人，又经常在同一个集镇摊点上买一些种子，或每次经过他摊位上，他都免不了要跟我介绍纳米863、医保活水器如何如何的好。碍于情面，我将信将疑在9月20日买了一个医保活水器。经3个月，使用效果很好：
   一、我80高龄的父亲从使用起至现在，没有发生一次感冒咳嗽，原来全身瘙痒，现在不痒了，原来手痛脚痛，现在不痛。
   二、我内人原来经常身上时冷、时热，发冷要立即穿衣服，发热又要立即脱衣服。现在这种现象消失，没有再出现过这种现象。高血压现在也降了很多，肠炎毛病也好了。
   三、我一个5岁的孙子，在没有喝这水以前，不吃饭，就是吃也只吃一个鸡蛋那么多，从喝了这水以后现在每餐都能吃一中碗饭，饭量大大的增加，并没有发生任何感冒。至此，我们感谢贵公司生产的医保活水器给我们带来了幸福和安康。
   (274701) 山东省郓城县张营镇吴庄村 吴端志
   2004年对于吴端志全家来说是不平凡的一年。6月，他母亲由于脑梗塞，引起右手右腿不能动弹，生活不能自理。吃了多少药，打了多少针，也没有一点起色，母亲常常以泪洗面。该怎么办呢？
   吚！他订阅的《农村百事通》上不是常常介绍一个叫做医保活水器的东西吗？它“有病排内毒，无病养气血”的功能，对血液和新陈代谢类的疾病有很好效果吗？于是，他抱着试试看的态度在去年8月10日购买了一个。产品寄来后他就按照说明放入水缸，用它处理饮用水，洗浴、刷牙，另外他又用活水器处理了一些高浓度酒，每天除饮用外，他还把处理的酒，为母亲擦擦手和腿。十来天后，奇迹出现了，他母亲的手能动了，接着腿慢慢地也能动了，现在已完全恢复了健康，又能下地干活了。
   他父亲以前患高血压和糖尿症，长期离不开药，自喝上处理水后，药也不吃了。以前嘴干、小便频的毛病也好了。另外还有困扰他妻子多年的便秘也好了，儿子也能吃饭了。
   吴端志深有感触地说,“医保活水器真是我们的家庭保健医生，它给我们全家带来了幸福和快乐，我们全家都信赖它”！
  
   编者按：纳米863在市场上培育了稳固的消费群体，它的实用功效让成千上万的农民兄弟体验到科技兴农的甜美果实。看到农民兄弟脸上露出欣喜的笑容，我们倍感鼓舞激励。我们相信，只有事实的检验，用户的亲身经历，才是我们产品最好信誉。
   让用户说真话
   (063500) 河北省滦南县西城区尹桥村 陈金珠
   “用纳米863养鸡，省料省药不得病，别人养的鸡全病死了，我家不死鸡，就是因为我用了高科技产品，别人不相信，我也不宣传，你也别在我们这里推广了，让我先多赚二年钱！”
   这是我推广纳米863时，在周各庄乡高庄子，遇上的一位两年前就使用纳米863的养鸡户高某的“抱怨”。他告诉我，他曾找到其他养鸡户说 “纳米863应用在养鸡上，效果好，长得快，不得病。可是养鸡户们不信，说死鸡是天年。”
   我通过亲戚向养鸡户们透露高某使用纳米863两年之久的事实。“人家年年挣钱，而你们却年年赔钱，就是因为人家用了纳米863。”养鸡户这才恍然大悟。养鸡户们不好意思到我这儿来买，就托我亲戚来买。养鸡45天一排，出栏效果很好。后来我向其中的一户要料比数，可他不说想保密。经过我再三要求，他才只告诉我说：“我养的这排鸡2400只，可这次一只都没有死，这排鸡我挣了八千多元。”其他养鸡户都认为，“纳米863生物助长器效果真的很好。”
   此外，我还把纳米863的光盘给我五叔看，他也认为纳米863对养殖业、水产业、种植业效果很好。由于他使用过纳米活水器和亿康卡，所以他又对纳米863产生了很大的兴趣。于是他就开始盖猪圈养猪，他一次买了50头小猪，平均每头重15斤，还买了两头猪姥姥儿（不爱长的猪），平均体重10斤。他每天都用纳米863处理的水和饲料喂猪。两个月后，他买的50头小猪由平均体重15斤长到153斤，现在还未出栏，两头猪姥姥儿由平均重10斤长到260斤，现已卖掉。他说:“用纳米863养的猪爱吃喜睡长得快，省料省药不得病，为我省了不少钱。我有50亩稻田和20亩鱼坑，如果明年全用上纳米863，那么我的年收入不是很高吗？”
   由于他是党支部书记，所以号召力比较大。我村有30多户盖了大棚，在我五叔的说服下，都用上了纳米863。现在大棚里的西红柿长势喜人，人们正在期待纳米863在种植业应用的成果。
   现将未出栏的猪的照片给大家参考。
   专家点评：上图这群长得匀称标致的瘦肉型猪，非常逗人喜爱。这也让我们看到了纳米863又将为“五叔”家带来新的希望。在当今科学技术日益发达的时代，科技产品的魅力总是超出我们的想象，甚至还使我们感到神话般地崇拜。然而，面对我们纳米产品，广大的父老乡亲应该怀着平常的心态，大胆把它应用于农业生产的各个领域，以你们得到的真实体验和实实在在的好处，去证实纳米863就是我们生活中不可缺少的日常消费品。
  
   第三版
   基层运作
   真心实干话“日记”
   编者按：自从田军总经理3月初的新疆市场考察之后，纳米公司高层就一致决定准备在市场开发与营销网络建设方面进行一番改革。其中一项重要措施，就是编印出版了“日记”,以提升服务理念，强化敬业精神为目标，使广大经销商真正围绕“日记”来展开营销工作与终端服务，让“优质服务”的宗旨，在市场建设行动中得到真情展现。
   今年4月份开始,我们经销商手中又多了一件开拓市场的“锐利武器”,这就是“日记”。田军总经理把“日记”称为“营销日记、服务日记、财富日记”,他的用意十分明确,就是希望广大经销商能够以真诚的态度和实干的精神,去搞好纳米产品的市场营销和客户服务。同时,广大经销商在市场开拓行动中,也将因自己的辛勤耕耘和不断付出,而获得丰厚的市场回报。
   在《日记》里,不仅有《文化宣言》的真情告白,而且还有田军总经理向广大经销商的深情寄语。田总在序言中指出,纳米产品的营销,是一场勇敢者的游戏,机遇与挑战并存,“既然我们已经选择加入,绝不,绝不,绝不放弃;坚持,坚持,坚持到底。”田总认为,真诚的拜访是我们“家庭式服务”的开始,我们必须全力以赴,做到最好;我们产品每天都在为广大用户创造各式各样的“奇迹”,我们必须要有“每天发现一个奇迹”的自信和决心,积极做好用户的售后回访,详细了解每个客户的使用情况,记录产品带给用户的每一点变化和惊喜。广大经销商要在保证拜访数量的基础上不断提高自身的拜访质量,快乐度过每一天的市场人生。
   此外,田总还结合自己多年的市场经验,给广大经销商总结了《成功销售的秘诀》,为我们营销纳米产品提供行动指南。其中,田总特别谈到了“销售技巧的问题”,即什么时候应该见客户？售前多见客户,可以帮助了解客户需求,有的放矢地向客户介绍产品的特点和功能,有效调动客户的购买欲望;售前多见客户,可以让客户多了解我们,我们要用自己的坦诚和有礼有节的销售行为消除客户的疑虑,拉近与客户的距离。我们更要用自己对产品的热爱、对客户的责任心以及强烈的事业心,赢得客户的尊重;售前多见客户,不是为了推销产品,而是为了推销我们自己。售后多见客户,我们可以发现客户在使用产品过程中的问题,及时提供正确的指导,可以发现客户的使用效果,及时进行收集整理,可以发现客户的其它需求,及时推荐合适的品种;售后服务可以提升销售人员个人以及产品品牌的形象,可以巩固销售人员跟老客户之间的关系,促使老客户重复购买或为我们带来新客户。我们永远牢记:“让客户重复购买,才算完成一次真正的销售”。并且坚持“销量永远跟拜访量成正比”的原则,坚定不移地按照《日记》的要求去执行。
  
   医保活水器推广经验初探
   我既是医保活水器的受益者，又是推广者，现就我接触医保活水器的情况谈点经历及体会。
   亲身体验 增强信心
   2003年初，我就在《农村百事通》上看到医保活水器系列报道，但当时并没有引起过多的关注，因为我长期订阅该杂志。在差不多连续2年看到这方面的报道后，我于2004年10月份，带着一半信任一半试试看的心理，邮购了10个医保活水器，分别给自家与亲友试用。2周后，他们就开始陆续反映效果不错。我本人一向身体还可以（应属亚健康范围），但感觉还是有的，以前多梦及掉头发现象基本消失，爱人于1980年做胃切除三分之二手术，1995年又患脑萎缩，常年药物不断，2004年11月下旬开始停药，感觉良好，孙女孙子以前常感冒及身痒等症状也很少发生过。
   我有家亲戚，家住山区，四十出头，全身酸软疼痛多年，做轻微劳动都很困难，右手无力拿物，上至省城大医院，下至本地医疗站前后三年多，疗效甚微，且呈越来越严重之势，使用医保活水器仅2个月左右，肩能挑100多斤，手能做泥水活，熟人朋友问起得知后，直夸医保活水器神奇功效。
   用心思考 赢得用户
   经自己及亲友使用确认效果后我于2004年11月加入推广销售医保活水器行列，在这段不算长的实践过程中，我体会到的是我们经销商同行共同经历过的艰辛，正如一首歌中唱的“不经历风雨，怎么见彩虹”，因此我坚信，只要我们坚持不懈地“用心思考，用爱经营”，结果定能三赢（即公司、经销商、用户三赢）。事实是到2005年3月底，计有用户220多户，且无一退货现象。
   在推广过程中，首先遇到的问题是相当部分的人不相信医保活水器的保健作用，有些人甚至说，“活水器能防病健身，诊所不都关门啦？”我的解释是，“农民耕田用除草剂，禾苗安全但又能除杂草，你相信吗？现在人们普遍使用的手机，在你只刚刚听说而没有看见和使用之时，你相信它能在世界各地与你通话联系吗？”至于活水器，它的科技含量是空前的，你没有听过、看过，你不相信是很正常的，但更说明你有必要了解它、使用它，因为它的功效是把我们目前饮用的大多已被污染或老化的水进行活化，从而活化人体细胞，提高人体免疫力，更全面地吸收食物或药物的物理原理，启发准用户对新技术的认识，从而成为用户、活广告乃至同行。
   转变观念 巩固客户
   为了便于宣传，根据资料所载，我把医保活水器概括为四要素：非磁、非药、非电、无毒副作用，三强：渗透力强、溶解力强、代谢力强，二功效：有病排内毒，无病养气血，一目标：保健，介绍这些起来，简明扼要，用户易记明了。
   有些用户，我还给他（她）讲“防狼补牢”的道理，有很多看似健康的人，其实是亚健康。“亡羊补牢”是在损失羊的情况下才去补牢，我们转变观念，当发现羊圈（牢）某部位松动或出现空隙，及时加固防范，此曰“防狼补牢”。相当多的客户认为此言成理，促成其使用活水器。
   在销售中，巩固客户是关键。由于用户的知识层面、使用环境的差异以及其它因素所致，相当部分用户既不认真听宣传，又不看“用户指南”等资料，出现一些如对盛装活水器的容器源源不断地加水；饮开水继续用原来使用的桶装水（双温饮水机）；淘米洗菜刷牙不用活化水；还有发现个别的活化2个小时就把活水器捞出，认为可以延长使用寿命；放在太阳下晒3个小时的也有。这些情况都必须在售后跟踪服务中随时发现、随时予以纠正，以避免因用户不正确使用而造成不良的负面影响。对所有用户最少应有一至五次不等的售后跟踪服务，了解情况，共同探讨。
   以上为本人初探情况，期望能起到抛砖引玉之效，得到公司专家与广大同行及准同行的不吝赐教。
  
   （513058） 广东省英德市鱼湾富强路1号
   林辉煌
  
   第四版
   营销课堂
   如何成为一个赚钱的经销商（二）
   大家好,今天继续跟大家探讨快速突破营销及技巧,接下来为大家介绍一个有助于提高我们决策水平的具体做法--假设为导向。
   我们以某品牌保健品专卖店为例进行案例分析。大家先来看看这家保健品专卖单店当前经营状况：
   1、营业额增长乏力，单月徘徊在十万元。2、老顾客购买力下降或流失。3、新顾客开发不力。4、营养师流失严重。5、老顾客较少带来新顾客。
   我们要想改变目前这种经营现状,不妨采用假设法。假设该店业绩要实现大幅增长,实现业绩目标的途径有三个：
   1、扩大新顾客来源。2、让老顾客带新顾客。3、稳定老顾客持续消费。
   我们通过以上假设,找出了改变目前局面的三条出路。我们再逐条运用假设法进行分析：
   一、假如要扩大新顾客我们应该怎么做？这家保健品店目前采用的比较多的一种发展新客户的形式为发宣传卡,这种宣传办法本身并没有什么问题,但实施过程中运用的好坏,显然会影响发展新客户的成功率。那么发卡应该怎么做？
   1.发卡质量提高：
   ① 发卡员发卡技巧提高。② 发卡规范。③ 卡创意设计很有吸引力。
   2.除了提高发卡质量外,还要进行其他有效的促销宣传推广活动。
   二、假如让老顾客带新顾客，我们应该怎么做？
   1.提供令顾客满意的服务。
   ① 提升老顾客对营养师授课的满意度。② 提升老顾客对业务员服务态度的满意度。③ 提升老顾客与营养师及店长之间的良好关系。④ 提升业务员及店长良好的销售技巧。
   2.提高员工的工作积极性。
   ① 满足员工生存的需要。② 满足员工安全的需要。③ 满足员工自尊的需要。④ 满足员工自我实现的需要。⑤ 满足员工公平的需要。
   3.规范内部管理。
   ① 各级人员各尽其责。② 业务员专业的服务规范。③ 完善的培训体系。④ 完善的服务流程。⑤ 健康的企业文化和团队。
   4.优惠的销售政策。
   ① 优惠的老带新政策。② 对不同类型的顾客提供不同的销售政策。③ 销售政策的落实及执行到位。
   5.提供良好的环境设施。
   ① 专卖店环境布置美化。② 提供良好的设备。③ 卫生环境的改善。
   6.经常开展有吸引力的促销活动。
   7.完善顾客管理,做好售后服务,记录每个客户的特殊需求、购买习惯、购买时间、使用情况,定期提醒顾客一些注意事项,及时通知顾客新的产品信息等等,我们对顾客管理得越细,了解得越多,我们的销售业绩就会越好。
   我们通过假设,找到了业绩徘徊不前的几个原因,并继续通过假设找到了解决这几个问题的途径。接下来我们必须开始行动,没有行动,所有的假设永远只能是假设。让我们开始针对以上假设展开检查：
   一、检查目前发卡质量。
   1.发卡员发卡技巧很差。发卡员不管客人要不要,见人就塞,客人接过,转手就丢。2.规范很差。发卡员穿着很随意,行为不规范,明显素质不高,可信度低。3.卡创意设计很差。4.宣传推广方式单一,无差异化。
   针对以上检查结果,我们进行整改。整改分为短期改进与中期改进。短期改进较为简单,发现问题马上改进马上有效。发卡问题短期改进：1.培训发卡员简单的发卡技巧。2.建立发卡员的发卡不定期检查制度。3.设计更有创意的卡。
   中期改进：丰富宣传推广方式，避免单一化。
   二、检查老顾客带新顾客问题。
   1.目前老顾客受公司营销模式影响,对带新顾客有顾虑。例如有人可能认为我介绍新顾客来,是不是在帮别人搞传销？
   2.社会交往有限,没办法介绍更多的顾客来。
   短期改进：解释营销政策、出台奖励政策、打消老顾客顾虑。
   中长期改进：成立健康俱乐部、健康沙龙等团体组织,为更多的人交流产品体验、提高保健意识,激发购买欲望搭建平台。
   三、检查维持老顾客持续消费问题。
   1.老顾客对业务员过度推销不满。2.对公司的承诺不兑现不满。3.对业务员的服务态度不满。4.对投诉处理不满。5.对卖场环境不满。
   短期改进：
   1.停上过度推销。2.立刻兑现承诺。3.修改部分促销政策。4.部分环境改善。
   营销早已不再是非搞大策划,营销已经到了一个理性和精细化的时代了,今天我们为大家介绍的“以假设为导向”的营销法,就是告诉大家应细致地去发现自己工作中存在的问题,逐项查找原因,逐个解决问题,要知道大问题都是由小问题堆积而成的,我们要学会把大问题分解成若干个小问题,每找出一个小问题,就应该马上付诸行动,马上改正,马上有效。不积小流无以成江海,你不去做这些工作,永远不知道业绩是怎么改变的！
  
发布日期：2005年5月8日