《营销论坛》第25期

  论坛寄语
   全国大区市场招商持续启动，全面支持各地经销商决策市场的培训机制已稳步健全，全面提升经销商本区市场的产品知名度的宣传机制已稳步推出；一场从全国市场到局部市场的策略提升、营销模式提升、营销素质提升的战略正全面启动！
   各地营销精英们要把握这个有力的时机，迅速对目前市场做出反应,对原有决策需要进行升级的请及时与公司联系沟通，并深挖每一寸市场。新纳米经销网络将在市场层面成为最有战斗力的阵地,用信息辐射的力量掀起一轮新的销售高潮。
   我们在看到市场突飞猛进的同时,更欣喜地看到我们纳米863推广事业的一线精英们,不断地提高自己的素质与水平。拿破仑说得好:“一个不想当将军的士兵不是一个好士兵”，各地经销商都应该是纳米863事业的将军！
   目前,各地针对春季市场特征的推广活动已经在全国范围里有序地展开,纳米863正迎来一场新的市场战略攻势，希望大家再接再厉，争创新优势，更上一层楼。我们期待着大家的好消息。
  
   他山之石
   纳米863及天佳宝植物增效剂
   在水稻增产应用的效果报告
   试验单位：黑龙江八五四分公司种子公司水稻试验站
   试验人员：姚守礼、何军艇、王龙
   试验年度：2004年
   纳米863生物助长器是江西纳米高新技术开发有限公司生产的一种新型的纳米高科技产品，1999年通过省级鉴定，2000～2002年被国家科技部列入国家重点科技成果推广项目，该产品具有吸收与释放远红外线的功能，可使大分子团产生共振分解成小水分子团，而小分子团水带有大量动能，运动速度快，溶解力、渗透力、代谢力和本体总能量都比普通水强，这种活性水进入生物体内，不断撞击生物体细胞，使其能量被激活，促进新陈代谢，提高免疫力，增强抗逆性，从而达到增产的目的。该产品在示范推广中表现明显增产。2004年八五四分公司水稻试验站引进该项技术在水稻中进行示范，增产效果显著，现报告如下：
   1 示范处理及方法
   1.1 示范处理
   1.1.1 纳米863生物助长器放入大田，1个/亩；
   1.1.2 纳米863生物助长器+增效剂(天佳宝),6ml/亩；
   1.1.3 常规：CK。
   1.2 示范设计
   大区对比法设计，不设重复，每组处理面积3亩。
   1.3 试验地基本情况
   试验地设在854分公司水稻试验站1区-2，土壤类型5月17日为白浆土，中等肥力。供试品种为空育131，大棚盘育中苗，人工插秧，插秧规格为9×4寸，每穴3～5株；全年施肥量为尿素11kg，二胺7kg，硫酸钾5kg。6月2日把纳米863生物助长器均匀放入稻田，第一个放入进水口处，一直到9月20日取出。“天佳宝”增效剂分别于6月24日（分蘖期）和7月15日（水稻减分期）用于叶面喷雾，每亩用增效剂6ml，兑水15kg喷雾，其它管理同大田。
   2 结果与分析
   2.1 根系性状的影响
   从表1看出，使用纳米863生物助长器和增效剂处理的秧苗，在根系性状发育上明显好于CK，863处理组根系比CK多2～5条，根系比CK的根粗壮，而且根尖部较白。
   表1 水稻根系性状影响调查表(见附图)
  
   2.2 对生育期的影响
   在示范区定点调查中看出：应用纳米863处理的水稻在始穗期，抽穗期，齐穗期、成熟期上均比CK提早2天，纳米863+增效剂处理的水稻比CK提早3～4天。
   2.3 对外观米质的影响
   从表2看出：水稻使用纳米863处理后，不但能显著提高单产，而且能有效提高稻米品质，青米率比CK降低3个百分点，垩白率比CK降低3～6个百分点。
   表2 外观米质调查情况(见附图)
  
   2.4 对水稻产量的影响
   从表3看出，水稻使用纳米863处理后，亩产635kg，比CK增收55kg稻谷，增产9.48%，863+增效剂处理，增产效果极显著，其单产695kg，比CK亩增加115kg稻谷，增产19.8%。
   从产量构成因素上分析，使用纳米863处理后，水稻在收获穗数、结实率、千粒重等因素上，都明显高于CK。经天佳宝增效剂和863配合处理的以及纳米863单独处理的在收获穗上分别比CK多75株、35株。在千粒重上分别比CK提高0.6g、0.5g。从而形成全面提高产量诸因素，达到显著增产。
   表3 对水稻产量的影响(见附图)
  
   3 小结与讨论
   3.1 2004年大区示范结果表明，水稻生产中应用纳米863生物助长器，能够使水稻增产10%以上，纳米863、天佳宝增效剂处理比单用863处理效果更好。
   3.2 纳米863生物助长器，在使用中无损耗，无污染，除购买成本外，不需另投入，可连续用5年，操作简单易行，种植户易掌握使用，在水稻生产中应大力推广使用。
  
   健康关注
   活水器是全家的保健医生
   我愿意宣传
   我今年77岁。可能岁数大的原因，脸上长黑痣疙瘩、老年斑一直到太阳穴上满满得登了一脸，手指和手背的黑斑密密麻麻，用手一摸都挡手。还有大腿皮肤长的红点、黑点也是密密麻麻。
   我于二OO三年十二月份邮购了一个活水器，买来后就按说明放在水盆里处理水。每天做饭、烧开水、洗菜、洗脸、洗脚，全用活水器处理过的活水。自从喝了活性水，通过一年来调治，黑色、黄褐色的老年斑消失了，皮肤突发的疙瘩平滑了。大腿的斑点也全不见了，睡觉比以前睡得香，睡得时间长，也安定；饭量也增加了，吃饭香，吃什么都有食欲；走路腿有劲不犯病，上楼不气喘了。过去十多年的严重便秘困扰着我，现在好多了，人也活得安稳了。
   我身体的变化，全家都为我高兴，而且全家人都用这个水后身体也好了，不感冒、不易生病。现在高科技产品就是那么神奇，我要把这神奇的活水器告诉我的亲朋好友、左邻右舍，让更多的人都受益！不花多少钱，解除身体痛苦，我愿意为老年朋友做宣传。
   (067600) 河北承德市宽城新兴街西安胡同10号商品楼311号
   孙福和
   点评：通过前几期连续在“健康关注”里刊登的用户事例，我们除了可以感觉用户的欣喜和感激之外，要更深层次的挖掘对我们市场开发有利的信息，比如合理运用好这样的用户宣传，就是一个可以快速增强局部市场销售的有效手段之一。孙福和老人在信中最后写到：“告诉我的亲朋好友、左邻右舍，让更多的人都受益！不花多少钱，解除身体痛苦，我愿意为老年朋友做宣传。”在道出老人真实心声的同时，我们分析这句话的信息：“亲朋好友、左邻右舍”,“不花多少钱”，解除身体痛苦“我愿意”，也许你已经看出了，这三点所透露的信息其实是“用户影响范围”“产品卖点”“用户的主动效应”，而这三点正是一线市场所必须的运行法则。在对局部市场的问卷调查进行分析后，我们发现好的基层经销都对这一点充分认识，遗憾的是仍有一些基层经销商没有足够的重视起来，希望尽快调整，拉动业绩。
  
   活水器与二十大病症（三）
   编者按：通过上两期的专家讲座,相信大家对活水与人体健康的关系有了一个更理性的认识，本期我们将继续刊载活水与二十大病症之间的关系,希望对大家有所帮助。
   十、手足麻木、畏寒怕冷
   这是一种微循环障碍性疾病。
   1、什么是血液？
   血液是一种红色、混浊的由有形成份和血浆组成，有形成份包括红细胞、白细胞和血小板，血浆由水以及无机盐（矿物质）和蛋白质构成。
   中国医学素问中称：血可容四肢，内注五脏六腑，“素问”中说：“目受血而能视，足受血而能步，掌受血而能握，指受血而能摄”。
   血液是人体流动的营养,其作用有：①、运输功能　②、调解功能　③、缓冲作用 ④、防御保护功能。
   运输功能：将肌体所需的氧、蛋白质、糖类、脂类、维生素、水和无机盐输送到各组织细胞，同时将代谢废物（如二氧化碳、尿素、尿酸等送经肺、肾、皮肤、肠管而排出体外）体内分泌的激素也要通过血液运输。
   调节功能：血液中含有大量水，水的比热大，能缓冲体温变化，并把器官所产生的热量运送到体表和体端。
   缓冲作用：血浆中的蛋白质和红细胞中的血红蛋白都是重要的缓冲物质，有抗酸抗碱作用，使血液中PH值不发生大幅度变化。
   防御和保护功能：血液中白细胞对外来微生物和体内坏死组织具有吞噬和分解作用，以免肌体发生传染性疾病，当肌体损伤时，血小板和血浆能起到凝血作用。
   2、病因：血液中胆固醇、甘油三脂、血糖、血脂等含量过高，使血液的输送功能、调节功能、缓冲功能受到阻碍，血液不能在微细血管中畅通，渗透压不足，导致各种营养不足，热量传递不足。
   3、为什么活性水对手足麻木畏寒怕冷有积极的治疗和改善作用？
   首先，该病的病理是血液循环不畅，导致运输、调节、缓冲等功能减弱，人体微循环发生障碍使血液不能把足够的营养、热量输送到手足末端，不能正常保护和调节体温而造成麻木怕冷。
   活性水的最大特点就是能改善血液质量呈弱碱性，健康的血液可以降低粘稠度，把充足的营养物质输送到各个器官，促进新陈代谢，把体内多余的代谢垃圾排出体外，维护肝脏造血排毒能力，减少血小板与血红细胞的聚集和粘附，软化血管、通畅血管，增加血流量，增强血流速度而使各部微循环到位。
   十一、老年骚痒、皮肤疾病
   人到老年，活动能力减少、抵抗力下降，肌体衰退，身体会发生一系列变化，皮肤的功能也会随之变化，由于老年人脂腺、汗腺功能减退，外界环境影响，内分泌紊乱，精神情绪影响，造成代谢障碍和免疫功能紊乱，导致皮肤干燥，弹性差、出汗少，或发生退行性皮肤萎缩，或局部招致细菌感染，或自身血热所致。
   例如：牛皮癣（又称银屑病）
   该病属传染性皮肤病，皮肤粗糙，附有层状磷屑，边界清楚，有骚痒感，初发粟粒般大小，扁平丘状，逐渐扩大，骚痒反复发作。
   病理：细胞增生失控，致使角朊原细胞过度增生，是一种代谢失衡，免疫功能障碍性疾病。
   为什么活性水能改善和治疗老年骚痒和皮肤疾病？
   首先，很多皮肤疾病属代谢内分泌紊乱，精神情绪失调，和免疫功能紊乱所致，由于活性水具有增强细胞活力，调节神经中枢，改善血液循环，促进内分泌和新陈代谢，提高人体免疫力的作用，细胞活力增强，免疫力自然增强，促进有益菌抑制有害菌，可以使皮肤菌群平衡，从而抑制病菌感染，又由于小分子团活性水能够调节促进内分泌，因而促进脂腺、汗腺功能的恢复，因此说，活性水能有效地治疗老年骚痒和皮肤疾病。
   十二、关节炎症
   关节炎是全身结缔组织的慢性炎症，常反复急性发作或慢性发作，多发于冬春季。
   病理：一般认为是关节滑膜发炎或肿瘤因子坏死，或链球菌感染使人体发生变态反应或免疫反应。
   病症：关节疼痛、甚至红肿热痛，表现为钝痛、酸痛，并随天气变化而加重，多发生于中老年人，该病属自身免疫系统疾病。
   病因：半乳糖缺乏，遗传或体液酸化，免疫力低下，软骨细胞减少，免疫球蛋白抗体病变，把本属隐藏的部分蛋白质暴露出来，体内免疫系统误认为它是外来的蛋白质而加以攻击。
   活性水具有物理、化学和生物能量，改善体液酸化，能调节组织细胞和滑膜细胞的正常发育，抑制滑膜炎及滑膜增生，有利于保持软骨基质和水份，防止软骨细胞大幅减少，抑制局部菌群平衡，增强免疫系统的抵御能力。
  
   基层运作
   编者按：市场本无定式，产品当有神功。在纳米863产品快速真实的效果前提下，各地经销商根据当地市场特征，采取哪种经销模式可以最迅速、最安全的启动并做大市场是我们一直关注的营销策略。2004年10月开始，我公司针对卖场经销模式进行了一系列实战演练，取得了巨大的成功，积累了大量经验，从理论和实践上为我们有条件的经销商采用此模式经销提供了依据，下面让我们一起来学习以下的内容。
  
   当场效果展示，市场尽在掌握
   ——暨卖场速效营销试点工作总结
   前 言
   当前，似乎上帝又向人们暗示了什么，以至做水文章和纳米产品的人越来越多，名目繁多的产品异军突起，且正在对我们市场悄悄形成威胁，应该引起我们的警惕，这不是杞人忧天。古人云:“人至忧则无忧，人至乐而无乐”。我们应该具有这样的前瞻度和敏锐的市场嗅觉。
   当代商场，是你死我活的群狼争食，而绝非是猫捉老鼠的浪漫游戏，观念、机制、管理、制度一日不创新就是百日大倒退。
   我们的产品在经过市场苛刻的检验后，各级代理商以巨大的热情和果断的决策，将产品的身影铺满中国。随着市场的深入，各地市场背景也存在着较大差异，如何寻找适合本地市场操作的经销模式成为当前最大的战略任务。基于这种思考，公司相关部门策划出炉了城镇活水器教育营销试点，希望在实战中检验策略开发模式。
   实 战
   一、时间。从10:21～11:26分两批进行卖场速效实验。
   二、平台。江西市老年自律健康中心。
   1、人群状况。
   ①、群体类型：自然人群；
   ②、成分结构：离退休或闲赋市民，性别比例适中；
   ③、经济类型：养老薪、工薪或蓝白领级收入；
   ④、代表层面：全国县级以上中老年群体；
   ⑤、心理品质：理智型、成熟型、随风倒型；
   ⑥、对新产品态度：怀疑、转移、不定向、排斥型(由于终日受到保健品围攻骚扰，无所适从，只好闭门谢客或关门防骗)。
   2、受众评价。
   知道有纳米技术，但不太敢相信纳米产品。
   3、受众平均人数。
   日均听课人数平均30～35人左右，月流动听课人次在400～500人左右。
   三、效果。
   在健康俱乐部先后两批试用并组织了两次现场座谈会，由于试用人在试用中按表格（见论坛第21期“一点通”栏）管理来体会效果，因此，记忆清晰。座谈中，几乎所有的人都谈出自身的体会，就是部分效果未及时突出表现的人也都正确认识活水器的功能，正确看待自身的身体差异，并表示坚决使用到底恢复健康的决心。
   在试用中的骨关节患者都不同程度的体会到疗效，几名多年患顽症便秘的患者都好转得心服口服，一位八旬的老太从前要扶墙才能行走，喝活水二十几天后竟然独立行走。一位长期患有白细胞减少症、高血压、便秘的女患者王玉芝发现短短的二十天内自己已满脸光泽，正常发胖，并一口气从一楼爬上了九楼，一位年愈七十的裘老先生坦率的承认活水器提升了他的性功能，有的人正在盘算为自己的亲属购买、为在外上大学的子女购买。本次实战效果分析统计：
   试用成功率100% (有一人因长期出差中途退出试用)；
   试用者购买率100% (附有试用人员名单为证)；
   带动购买率106% (试用15人，实际购买32人)；
   产品认知率100% (健康中心无一人对其功能提出质疑);
   人群购买率91.4% （按日均听课35人计算）。
   四、活动方法。
   1、教育营销，观念开道。
   纳米863产品是高科技的经典之作，要有独到的营销特色，教育营销也是一种知识营销，率先出场的是纳米技术的亮点。活水器，由于其科技功能越位超前,已经遥先于人们的思维认识，加之造型简朴，相貌平平，使人们无法按常规接受认可，我们采取辩证的思维方式，把“不相信”看作是未来市场的资源和财富，看作是产品魅力和价值的储备。相对之下，市场上一些一夜之间被走红透支的商品，其生命力也会在 市场理性消费成熟时，一夜间“寿终正寝”。
   古今中外，大凡惊世之作，都离不开波折与磨难，比尔盖茨之所以成为全球的首富，正是在那“信息”二字还属生僻词的年代，谁敢相信“软件视窗”的 “天方夜谭”？更没想到不久就会爆发一场改变世界的信息革命。
   事实完全证明：人的认识最终要被科学而改变。在信息革命中，传统的观念不是早已崩溃了吗？传统的打字机、打印机、电话机、收音机不是都已堆进了废品收购站了吗？不怕你不信，就怕你一夜之间都相信！正如丁永良教授所讲，“不相信”是给我们的机遇，如果金融巨头和商业财团过早的看重纳米技术，上百亿的资金足可垄断所有的纳米产品，到那时，哪里还有什么省级、市级、县级和加盟、代理商？统统被巨头们包打天下了!
   这种“不相信”本身就是有魅力的一面，它好比大爆炸前的瞬间静默，好比大型交响乐前的几小节空拍，好比一篇精美散文开头的几个空格，“吹尽黄沙始到金”，我们要用探宝的心态，才会挖掘出产品的最佳含金量。
   2、魅力诉求、演绎精彩。
   什么是魅力？狭义的讲：不懂才有魅力，广义的讲，似懂非懂，欲解不能，欲求难得。产品的魅力在哪里？正是瞬间演示出魔术般的效果，在数秒钟之内迅速改变烟酒的味道，这一看不见的电磁波，看得见的效果就是它的魅力点。此刻，已被魅力倾倒的人们，早已把不屑一顾的心态转化成但求一试的渴望，但此刻作为我们最要紧的则是要在“女儿出嫁”前把握住其“身价”，要进行硬性的训导，“试用不是随意的把玩”，要向试用者大脑输入程序指令，以时段摸拟看效果，以量化饮水保效果，把握住卖场中的各个营销节点，如教育节点是观念，魅力节点是演示，优势节点是长效，功效的节点是“排毒”，制胜的节点是速效等等。
   五、认知
   自律健康中心的教育营销过程，就是一个受众群体观念转换的过程，从一开始的防范警惕到面对面的促膝谈病，从一开始的侧目斜视到现在的掌声有请，无一不是产品的功德所致，在先后二批的试用者共计15人，试用成功率达到百分之百，试用购买率百分之百，带动购买率百分之百，人群认知率百分之百，这着实为我们吃下了一颗定心丸。这四个百分之百说明了什么？说明我们完全可以赢得百分之百的规模市场。如果我们全国的代理商都能走到这一步，那我们的市场保有率和开发率将成指数增长。
   我们选择的平台是自然平台，人群是自然人群，无任何打造和包装，这是对我们产品最公正的检验。
   各地老年活动群体无明显差异化，实践是检验真理的唯一标准，而市场又是检验营销的唯一标准。通过公司本土的实验性实战，各地经销商应从中思考得出本土市场的最佳实战模式。
  
  
   营销课堂
   如何成为一个赚钱的经销商(一)
   编者按：我们为了一个共同的事业，并肩作战，全国优秀的经销商许多只闻其声未见其人。本期开始，各路英雄的战略精髓将共聚一堂，除了送上彼此亲切的问候之外，更重要的是来进行营销经验的交流和学习，通过我们的整合分析，使各路英雄指点市场战无不胜！今天我们跟大家交流的话题是如何提高决策的品质，希望能帮助大家在营销上有所突破。
   提高决策的品质
   一、输在决策的品质上，你就完了。
   我们为什么要强调决策品质，大家先来看一组数字。全世界每100家破产倒闭的公司中，有85%是因为公司管理者决策不慎所致。各位都是纳米863的销售精英，你们在日常推广过程中的决策能力高低，直接影响到你们的销售业绩。因此我们在讲快速突破营销的第一讲，就是要强调决策。其实大多的经销商都没受过正规的决策训练，决策一般都来源于经验，这用中国人自己的老话说，就是“摸着石头过河”。其实解决问题，并不需要非得花上很多的时间和金钱才行。我们完全可以用一整套理性的方法、清晰明了的方式来解决问题。
   二、打破常规的思考模式。
   我们很多人在处理日常事务时，常常会不自觉地步入思维误区。例如：你安排一个业务员负责某几个乡镇的业务开发，有天他跑过来对你说,“做不下去了。用户说产品没效果，业务没法打开”，如果按常规的思维方式，往往还没搞清楚发生了什么事，就急着问为什么，“为什么会说没效果，你是怎么搞的？”这种常见的思维模式必须打破，我们建议大家的思考模式要稍做调整，改变为：1、发生了什么事？2、这事为什么发生？我们必须首先搞清楚到底发生了什么事，因为“用户说产品没效果”这句话是不准确的，是不对的，如果你们顺着他的这个问题去思考，马上出台决策，就带来很多很多的问题。我们应该多问几个问题，来确定这句话的准确性，也就是说要多想多问，要搞清楚“自始偏离”的概念。“自始偏离”就是说假如我们一开始就按错误的方法办一件事，那么注定一开始就发生了偏离。所以我们要搞清楚一开始有没有问题，如果一开始没有问题，我们再往下问，直到找到问题出在哪里。接着我们对问题加以定义，从四个层面来对问题加以叙述：问题确认、发生地点、时间、问题广度。
   举一个前几天发生在我们公司的例子来说明这个问题。那天我一进办公室，我的一位广东片区经理就很紧张地跑到我这来，“不好了，广东养虾试验失败了，三个863试验塘都开始死虾，有的塘已经全军覆没啦！没用863的虾塘没事。”我一听，用了863的全部死虾，没用的不死虾，我首先对这个问题产生了怀疑，因为我接触863这么多年，它不可能把虾搞死，一定是片区经理在听话中或传话中出现了偏差。我要了当地经销商的电话，亲自打下去了解情况，一问才知道试验塘的确大面积死亡，我又问周边养虾的情况，别人家死不死虾，他说“大同小异”，问题渐渐浮出水面了，试验塘，对照塘都死虾，那么问题肯定不会出在863上了，我们不妨先列一些可能导致死虾的因素有哪些，这些因素大致包括：地点、水源、虾苗、密度、饲料、增氧机、天气、产品使用方法、周边情况、虾病症状等，然后逐个排查，寻找致病原因。我首先了解对方是多大的虾塘，水源怎么样，密度怎么样，虾苗怎么样，他说：“1个16亩，2个10亩，水是西江水，每亩投苗7～8万尾，虾苗不会有问题”，看来水源没问题，而且他的虾塘不换水已经三年多了。那么看来也不是水源的问题。我接着问他863是怎么使用的，他说每亩水面挂了3～4个，插在水深的一半位置，已经插入水中15天了，看来使用方法上也没问题，饲料最近有没有更换过牌子，回答说没有，那么饲料应该也不会出问题，我接着问水中增氧机的情况，他说一天开10小时，白天4小时，晚上6小时，这样看来也不是缺氧的问题。我接着再就问题的广度加以询问。这次当地死虾的情况多不多，回答说很多，他的虾五天前就开始死了，虾死后颜色发红。双方沟通完后，对方怀疑是我们给他发的这批货有问题。希望我们能加以检查，我根据以上了解的情况，我基本上可以判断这是感染了流行性虾病。我马上通过互联网查找广东近期虾病的新闻报道，果然查到报道2004年11月开始广东中山等地暴发虾红体病，发病快、死亡率高，这跟广东虾塘不换水不清淤的养殖习惯，以及今年暖冬的气候条件有关。根据这些情况，我们再决定处理这一事件：我们把相关报道下载下来，及时将这一情况向客户通报，并查找了一些防治虾病的专业知识给他，并建议他在一个塘中加大用量1～2周，配合药物看能否抑止虾病发展。经过这样处理，客户对我们的服务很满意，并表示一定要将试验进行到底。从这个小小案例我们的可以看出，处理问题，首先要学会对问题本身加以确认。事实上可以这么说，下面反映给你的情况90%是不完全准确，不是说我们对业务员或用户不信任，我们必须确认问题是否准确，再找出问题的原因。如果我们在处理广东养虾客户这一事件时，听到汇报马上就下结论。我们产品不可能出问题，跟你同一天出厂的产品有一大批，发往全国各地，并没有任何异地投诉，一定是你搞搞错了，或没按要求使用等等。简单地对客户加以否定只会激化矛盾，甚至造成客户的流失。因此提高决策品质是提升营销的重要条件。
   三、学习决策铁律。
   1、二八规则是商界的一大真理。80%的交通堵塞是由20%的路口造成的，80%的夫妻不和是由20%的小毛病造成的，20%的主要员工创造了公司80%的效益，20%的主要市场创造了公司80%的销量。这是人类铁律，适用于经济、生活各个方面。因此要求我们的经销商在市场开拓时要清楚重点区域在哪里，重点客户在哪里，对重点的目标要重点对待，在有限的人力、物力、财力的配置方面要合理，要集中精力做成功几个样板市场，培育几个模范用户，有了赚钱效应，才能依靠这20%真正带动其他的80%。
   2、甭想把整个海洋煮沸。再能干的经销商也不要以为光凭自己一个人就能市场炒得热火朝天，什么地方都想干，什么产品都想做，最后什么也做不好。贪多嚼不烂，有舍才有得。
   3、发现关键的驱动因素。在甩开膀子干之前，要积极寻找撬动自己市场的关键因素是什么，是要先完善自己的销售网络，还是要先物色几个得力的助手，是要明确一个有吸引力的奖励机制，还是要完善对基层销售人员的业务培训流程，是缺少几个有号召力的示范户，还是要先找准某一个规模品种的使用人群。找到关键驱动因素，减少工作的盲目性。
   4、先摘好摘的果子。在你分析市场或运作市场的过程中，发现某一个想法或做法简单有效，应该马上行动，马上就能见到效果，不要拖，很多人喜欢“明日再说”。有些人爱啃“硬骨头”，决不放弃的精神当然非常好，但对于简单有效的事更应该先做。不要把太多的精力放在一个难做的市场上或一个难说服的客户上，不妨采取迂回的策略，周边容易开发的市场先做，容易接受的小客户先做，有了一定影响力再回头来攻克难点也不迟。
   5、一个垒一个垒地打。做市场就象打垒球，要一个乡一个村的做，教会基层销售人员方法，安排他们选择示范，培养服务的意识，我们不赞成东打一耙西打一耙，要做一家成一家。县级代理商要一个乡一个乡地挑选合适人选，培训帮扶到落到实处，要花尽可能多的时间在各个乡督导市场，发现问题并积极帮助乡代理解决问题，村代理要一户一户做，村里的每一户都是你的目标客户，只要你的工作做到位，都有可能购买，建议要把身边的准客户登记造册，逐个拜访，每天拜访5个客户，每个客户要准备拜访5次以上，每天对照登记表，看还有哪些客户没去拜访或没去回访，务实的态度，真诚的服务，一定能打动客户。
   6、你不可能一直把一切都干完。有些人喜欢什么都自己干，对别人不放心，分销商也不敢发展，业务员也不敢招聘，自己很卖力，但往往效果并不理想。我们真正的销售其实应该发生在村里，经销商尤其是县级以上经销商，更多该干的是如何帮助你的分销商成功，你要教他们销售方法，培养用心服务的理念，不断给他们鼓励，让他们热爱销售这份工作，而不仅仅是产品的利润。代理商不是销售员，而应该是辅导员，把该别人干的事痛快地交出去，你会发现市场竟然会有这么大的变化。
   7、要关注大画面。问自己一些最基本的问题，你正在做的事情对解决问题究竟如何，它是如何推进你的思路的，这是不是你现在正在进行的最重要的事情，如果它没有多大帮助，你为什么还要做呢？我们往往只埋头做事，却不会抬头看天。没忙到点子上，再回到原点，我们有些人从年头忙到年尾，再一看没做啥事。
   下一讲我再跟大家探讨一个有助于提高我们决策水平的具体做法假设为导向。谢谢大家！下期再见！
   
发布日期：2005年3月23日